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소통(Communication)3

[협상] 원하는 것을 얻어내는 FBI 협상 기법 _ 전략적 공감 원하는 것을 얻어내는 FBI 협상 기법 _ 전략적 공감 ** 미러링 내가 미소지으면 상대도 미소를 짓고, 내가 소리치면 상대도 소리지르게 된다. 이를 거울 이론(mirror principle) 혹은 미러링(mirroring)이라 한다. 과학자들은 우리의 뇌에 거울 신경이 있어서, 다른 사람의 행동에 데응하여 반응하도록 설계되어 있다고 한다. 인류는 이러한 능력으로 주변 상황을 탐색하여 다른 사람과 사회적으로 연결될 수 있고, 나아가 더 큰 집단에 받아들여질 가능성을 높일 수 있다. '감정'은 많은 행동을 유발시킨다. 그래서 미러링 기법을 잘 활용하면, 다른 사람을 설득하거나, 긴장을 완화시키거나, 상대의 감정을 긍정적으로 유도할 수 있다. 협상가들은 이를 "전술적 공감(tactical empathy)"이.. 2021. 7. 2.
낙타가 텐트를 차지하는 법 낙타가 텐트를 차지하는 법 어느 추운 날 밤, 낙타가 말했다. "제 코만이라도 텐트 안에 들여놓으면 안될까요?" "물론 괜찮지."라고 주인이 답하자, 코를 텐트 안으로 들이밀어, 텐트 안의 온기로 몸을 데웠다. 그러다 '주인님, 제 목도 좀 따뜻하게 하고 싶습니다"라고 하자, 주인은 "괜찮아, 문제 될 것 없어"라고 답했다. 낙타는 안을 둘러보며 온 얼굴로 온기를 느꼈다. "안이 아직 넓네요. 제 앞다리를 넣어도 되겠죠?" 주인은 "난 괜찬아. 들어오게"라고 말하며, 옆으로 몸을 굴러서 자기 자리 옆에 공간을 만들어주었다. "입구가 열려 있어서 나 때문에 내부가 춥군요. 내 몸을 모두 들어가게 하면 안될까요?" 라고 낙타가 대담하게 말했다. 주인은 투덜거리며 자리를 좀더 비켜주었고, 낙타는 힘을 다해서 .. 2018. 10. 22.
상대방에게 조언을 구하라 상대방에게 조언을 구하라 협상 상대방에게 조언을 구하면 어떨까? 협상 테이블에 마주 앉은 상대방이 정보나 경험 등의 면에서 훨씬 더 우위일 경우가 있다. 그 자리에서 '당신이 나의 입장이라면 어떤 선택을 하면 좋을까요?', '저와 같은 상황이 되어 본 적이 있으실텐데, 그때 어떻게 상황을 벗어나셨습니까?', '제가 당신의 가족이라면 어떤 조언을 해주실 건가요?' 등등의 조언을 구한다면 어떨 것인가. 통상 생각하기로는 밀고 당기는 거래를 하여야 할 상대방에게 조언을 구하는 것은, 나의 준비, 경험 혹은 역량의 부족이나 약점을 적에게 드러내는 행위이다. 그러니 협상 득실의 관점에서도 결코 유리하지 않을 것으로 여겨질 뿐만 아니라, 나를 얼마나 우습게 볼 것인지를 생각하면 자존심의 손상도 무시할 수 없다. 협.. 2018. 10. 15.