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소통(Communication)/협상

설득의 과학 _ 수시로 보아야 할 주옥같은 가르침

by 허성원 변리사 2014. 5. 30.

 

"설득의 기술"

"실험으로 배우는 설득의 기술"

IGM 지식클럽 2010. 10. 12 이계평 교수 강의
 

1. 오감으로 설득하라.

     인간은 감각의 동물이다.  
           실험) 따뜻한 커피와 차가운 커피를 든 사람 : 사람을 다르게 평가

     스킨십, 색상도 매출에 영향
     상대의 선호 감각을 파악 : 시각형, 청각형, 촉각형

2. 마음의 빚을 지게 하라.

    인간은 미안함에 움직인다.

       사례1) 딤채 : 2개월간 무료 사용
       사례2) 뉴욕의 맹인 거지 : 팻말 "I AM BLIND" -> "It's Beautiful Spring But" 부가
       사례3) 설문조사 : '응답시 $50불 드리겠다' 응답률 23%.
                                        -> $5 동봉 한 경우 응답률 52%

    좋은 선물 방법

        Unexpected : '~~ 것이 필요하다고 하셨죠"'
        Customized  : '~ 이 있어 보냅니다'
        Meaningful   : ' ~에 활용하시면 좋을 듯 합니다'

 

3. 이익보다 손실을 강조하라

    인간은 손실회피 심리가 강하다.
            선택실험 : 얻을 경우  80%확률 10만원(A) vs 100% 확률 8만원(B)
                                                    => B 선택 경향

                                잃을 경우 100% 확률 8만원(C) vs 80%확률 10만원(D)
                                                    => D 선택 경향

             사례1) BOSE 광고 "Hear what you've been missing"
             사례2) 부동산 재벌 트럼프와 티파니 : 5번 Avenue 건축물의 통합미 문제
             사례3) 오바마의 국가의료보험제도 설득

      * Bonus Tip : 수량 한정(30개)과 날짜 한정(3일)의 효과 차이

4. 익숙함으로 설득하라.

    자꾸 보면 좋아진다. 상대방의 언어로 말하라.
          사례) 자유로운 조직문화의 IKEA와 보수적 조직문화의 Dresdner Bank의  협상
                            : 상대의 코드로 협상장에 출석

    Rapport의 3요소

         - Mirroring : 상대의 말이나 행동을 모방해서 동질감 형성
         - Backtracking : 상대의 말을 반복해서 경청하고 있음을 알게 한다.
         - Yes-set : 'Yes'를 유도함으로써 의식적 저항을 줄인다.

 

=> 무엇보다 중요한 것 : 자기 확신

     좋은 설득을 하려면,
                    부터 설득하라.

 

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